Após conhecer algumas técnicas de vendas é hora de conhecer algumas metodologias para uma venda eficiente. Clique sobre cada uma delas para entender melhor:
É uma metodologia que deriva de um livro de Neil Rackham de 1988. Portanto, uma das mais antigas que ainda está em prática hoje no mundo B2B.
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade/Recompensa
Essencialmente, a ideia é orientar um cliente potencial por esses vários estágios. Dessa forma, o vendedor entende toda a situação — o cenário que existe para o prospect (pessoa que demonstrou interesse pelo produto ou serviço).
A partir daí, trabalha-se para compreender o problema principal — o que está entre ele e seu objetivo.
Qual é a implicação desse problema? Como isso afeta o cliente?
Significado:
- Simples
- Inestimável
- Alinhado
- Prioritário
As letras não representam uma série de etapas a serem seguidas em seu processo de vendas. Ao contrário, elas representam as características a serem incorporadas ao vender.
Primeiro, aciona-se o “S” de simples: os compradores são pessoas ocupadas, sem tempo para ouvir discursos longos ou ir a inúmeras reuniões. Portanto, as interações devem ser curtas, fáceis de entender e diretas.
Em seguida, temos o “N” de inestimável (na sigla, em inglês). O objetivo é o vendedor ser visto como um especialista — um consultor ou parceiro valioso.
Depois, vem o “A” de alinhado: vendedor e comprador são uma equipe, trabalhando juntos para resolver um problema.
Por fim, claro, não se pode esquecer o “P” de prioridade. Ou seja, para concluir a venda, o vendedor tem que ter certeza de que resolver a dor do cliente é seu principal objetivo.
O objetivo desse método é convencer o comprador de que a empresa tem uma solução valiosa para ele comprar. Em outras palavras, o que se está vendendo é o valor da oferta, não a oferta em si.
É importante lembrar: o valor é a soma total dos benefícios menos o preço de um determinado produto e serviço. Dependendo do item, isso pode ser economia de tempo, corte de custos ou outras vantagens objetivas ou subjetivas.
Nesta abordagem, o trabalho do vendedor é deixar claro o valor, comprovando-o da melhor maneira possível.
É preciso que o questionário contenha todos os aspectos que se deseja analisar. O ideal é que ele funcione como um funil, começando com perguntas mais genéricas e se tornando cada vez mais específicas.
A ideia é que, ao invés de vender um produto, o que se está entregando é a solução para um problema ou desafio. Logo, o cliente está lidando com algo difícil que precisa ser superado e a oferta é a maneira mais adequada de fazer essa dificuldade desaparecer.
Sendo assim, essa metodologia requer esforço para descobrir os verdadeiros problemas que o comprador enfrenta — e que ele nem sempre verbaliza.
A venda conceitual é semelhante à venda de soluções, com uma diferença fundamental: o que está em oferta é a ideia por trás do produto ou serviço, além da vantagem de trabalhar com a empresa fornecedora.
A melhor abordagem aqui é tentar estabelecer a venda como um ganho tanto para quem está vendendo quanto para quem vai comprar.
Sendo assim, duas perguntas-chave devem ser respondidas pelo profissional:
- Por que esse é um arranjo mutuamente benéfico?
- Por que o cliente em potencial estará em uma posição melhor quando fechar negócio comigo?
Como é de se suspeitar, a venda por relacionamento tem tudo a ver com construir e manter melhores relações com prospects e clientes.
Nesta metodologia, o fechamento do negócio decorre da confiança e do respeito, o que requer trabalho em conjunto com o cliente, além de aptidão para ensinar coisas novas, identificar problemas e resolvê-los.
Vale destacar também que este tipo de venda é excelente para processos mais longos, quando a assinatura de um contrato de aquisição/fornecimento depende de uma série de burocracias.
A venda social pega elementos da venda por relacionamento e os coloca em um mundo orientado pelas mídias sociais.
Neste método, os representantes comerciais exploram redes como LinkedIn, Facebook, Instagram e até Twitter para encontrar clientes e estabelecer relações de confiança com eles.
Na venda consultiva, o vendedor não é apenas um representante de vendas. Ele precisa ser e parecer um consultor, alguém que trabalha para e em nome de seus clientes e prospects.
Essa metodologia de vendas é forte porque cria confiança naturalmente. Quando o potencial comprador percebe que está sendo ajudado, ele estará mais disposto a fechar negócio.
Portanto, trata-se de uma abordagem muito útil nas organizações que competem por preço com muitos concorrentes: a consultoria vem como um diferencial competitivo.
Assista aos dois vídeos a seguir e veja se você consegue identificar qual foi a metodologia utilizada para cada venda:
